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Le Buyer Persona pour les nuls !

Juil 23, 2019 | Inbound Marketing

Temps de lecture : 6 min

Très important pour le développement de votre entreprise ou de votre commerce, élaborer un Buyer Persona est une étape incontournable lorsque vous souhaitez entreprendre un projet digital.

Il permet entre autres, d’orienter votre stratégie Marketing pour vendre, créer, fidéliser ou acquérir de nouveaux clients.

Attention ! Omettre cette étape, peut nuire au succès de vos campagnes, voire mener à l’échec votre projet. Ne prenez pas cet article à la légère !

Mais quelle est la définition du Buyer Persona ?

Et en quoi est-il si important de connaitre le Buyer Persona de votre entreprise ?

Définition du Buyer Persona

Concept inventé pour la toute première fois par Alan Cooper, en 1999, qui apparait dans son ouvrage « The inmates are running the asylum ».

Un Buyer Persona est un terme anglais, qui signifie tout simplement : profil de client idéal.

Il s’agit en fait, de réaliser le portrait-robot de votre client idéal pour votre business.

En inbound marketing, la définition donnée par Hubspot du Buyer Persona est la suivante : « Le buyer persona est la représentation semi-fictionnelle de votre client idéal basée sur des informations biographiques et démographiques, des critères psychologiques, des motivations ou encore des objectifs. »  

C’est donc un personnage semi-fictif qui représente le genre de client idéal, que vous souhaitez attirer, qui correspond à votre cible et avec qui vous souhaitez interagir pour vendre votre solution ou vos produits.

Connaitre votre Buyer Persona est nécessaire, dans la mesure où, elle vous permet d’établir vos objectifs, de créer du contenu adapté et sur-mesure, de mettre en avant vos produits et solutions orienté pour votre cible spécifique.

Si vous connaissez les comportements de vos clients, vous savez comment les toucher directement et capteur leur attention.

Maintenant que vous connaissez la définition du concept de Buyer Persona, en quoi cela va-t-il permettre de définir votre stratégie marketing ?

Apprenez à connaître votre Buyer Persona

Un Buyer Persona est très important dans la mise en place de votre stratégie marketing.

Il s’agit ici d’une étape cruciale qui peut déterminer l’impact futur de vos campagnes et création de contenus.

Par conséquent, vous devez établir votre stratégie marketing en fonction de ce Buyer Persona.

Concrètement, le Buyer Persona va donc vous aider à mieux comprendre vos clients potentiels.

Vous devez surement vous dire, que vous connaissez vos clients comme personne !

Désolé de vous l’apprendre ainsi, il y a de fortes chances que cela ne soit pas le cas, autrement vous ne seriez pas en train de lire cet article, qui a pour but de vous aider à optimiser votre stratégie digitale afin d’avoir un meilleur retour sur investissement.

Qu’y a-t-il donc à savoir sur vos clients potentiels ?

Tout d’abord, dans le marketing, il faut éviter d’imaginer votre client cible par rapport à vos idées récues.

Il faut les connaitre et échanger avec eux.

Ce qui est très important pour mieux les comprendre.

Ensuite, ce que vous devez comprendre chez vos clients potentiels est simple : vous devez savoir leurs besoins et leurs intérêts spécifiques.

Vous devez aussi connaitre leurs comportements d’achat typiques et ce qui les motive essentiellement, afin d’adapter votre message et votre pitch envers ces personnes.

Pensez comme votre Buyer Persona

Maintenant que vous connaissez l’importance du Buyer Persona, vous pouvez alors commencer à créer votre stratégie marketing.

En tout premier lieu, vous pouvez créer votre contenu, vos textes, votre pitch, en fonction de ce qui plait à votre public cible.

La connaissance de votre Buyer Persona vous permet aussi d’adapter le développement de vos  produits et de vos services aux besoins et comportements ainsi qu’aux préoccupations spécifiques de différents groupes de clients ou buyer personas.

Par exemple, au lieu d’envoyer la même campagne à toute votre base de données clientèle, vous sélectionnez les acheteurs par persona, et vous pouvez ainsi, personnaliser votre message ou votre produit, en fonction des profils ciblés.

C’est de cette manière que les profils d’acheteurs sont censées vous aider de façon naturelle au marketing de votre entreprise.

Attention au Persona négatif

En revanche, vous devez tout de même prendre en compte le fait qu’il existe des personas négatifs. 

Si le Buyer Persona (profil acheteur) représente votre client idéal, le persona négatif (profil d’exclusion) représente le genre de client que vous ne souhaitez pas avoir.

Il existe plusieurs types de personas négatifs en fonction de vos produits et services.

Cela peut être par exemple les étudiants qui ne veulent pas acheter, mais utilisent votre contenu pour faire des recherches, ou encore des professionnels qui n’ont pas vraiment besoin de votre service.

En d’autres termes, tous les types de clients qui ne sont pas ciblés par vos produits.

Le Buyer Persona se crée

Étant une personnalité semi-fictive, le buyer Persona se crée.

De façon élémentaire, vous pouvez créer les profils des meilleurs acheteurs de votre entreprise en réalisant des études de marchés, en appuyant cela à des interviews ou des échanges avec vos propres clients. D’où l’appellation semi-fictif.

Pour ce faire, vous devez d’abord étudier votre clientèle actuelle à partir d’enquêtes, de sondages ou d’entretiens, etc. Vous allez ensuite recueillir les informations nécessaires pour les analyser et les synthétiser afin d’obtenir des profils complets.

En fonction de votre entreprise, vous pouvez avoir un ou deux profils d’acheteurs.

Vous pouvez tout aussi bien avoir 10 ou 20. Mais le nombre n’est pas important, si ce n’est, multiplier et adapté votre campagne à de multiples personas, peut aussi multiplier vos coûts marketing.

Maintenant que vous savez la définition buyer persona il est temps de passer à la création du Buyer Persona.

 

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