Ces 8 dernières semaines, notre agence a suivi une formation assez particulière et unique dans son genre, réservée à quelques agences sélectionnées parmi des centaines d’autres,s à travers le monde par Hubspot : le Pipeline Generation Bootcamp.
Animé par Dan Tyre, employé #6 chez Hubspot, gourou de la vente, avec plusieurs créations de startups à son actif, il a permis à la société Hubspot de tripler sa capitalisation et de générer chaque année plus de 300 millions d’euros de bénéfices.
La fin de l’année 2018 approche à grands pas !
Pour les entreprises, c’est l’occasion de se remettre en question sur l’atteinte des objectifs de vente et d’acquisition client, mais aussi l’heure de planifier ceux de 2019.
Qu’en est-il pour vous ? Avez-vous atteint vos objectifs de vente de l’année ?
Quelle que soit votre réponse, lisez ces 4 leçons pour booster vos ventes en 2019.
1) Pas de place à l’impro !
Faire de la prospection en 2018 ne s’improvise pas.
Cela nécessite un minimum de travail de votre part pour convertir au mieux votre prospect.
Vous allez tout d’abord définir le type de client souhaité et les critères qui permettront de le qualifier comme un client idéal.
Ce n’est pas tout ! Il vous faudra ensuite faire des recherches sur l’entreprise, ses dirigeants, ses employés.
L’objectif ? Mieux comprendre les besoins du prospect, ses problématiques, ses challenges.
Car après tout comment allez-vous apporter une vraie valeur ajoutée si vous ne connaissez pas les besoins de l’entreprise en amont ?
Vous pourrez ainsi adapter votre discours selon les données que vous aurez recueillies au préalable.
2) BtoB ou BtoC ? Aucun des deux !
On parle souvent de B2B (ou BtoB), B2C (ou BtoC) en entreprenariat… mais tout cela est maintenant dépassé !
En 2018, tous les entrepreneurs doivent s’orienter vers le H2H (ou HtoH) autrement dit : Humain-à-Humain.
Oui, car avant tout nous sommes humains !
Et seule une approche naturelle et humaine, vous permettra de convertir efficacement vos leads en clients.
Si vous ne voyez toujours pas l’importance de cette approche, quelle est votre réaction (dites-le nous en commentaires) lorsque vous recevez l’appel d’un commercial qui vous débite son discours tout prêt sans vous écouter et qui ne cherche qu’à vanter les mérites de son produit ?
On a déjà une idée de la réponse…
3) Faire preuve d’écoute active
Une prospection téléphonique sans écoute active est perdue d’avance !
Au lieu de lire votre script « souvent bien rodé », sans écouter votre interlocuteur, utilisez l’écoute active pour poser des questions et comprendre les problématiques du prospect.
Posez des questions ouvertes : « Pourquoi est-ce ainsi ? » « Quelle en est la conséquence ? » « Pourquoi est-ce si important pour vous ? »
En fait, vous ne devez surtout pas monopoliser la parole, c’est au prospect de vous indiquer ses besoins.
4) Aider, et non vendre !
Choisir d’aider plutôt que de vendre, cela fait toute la différence.
Les prospects sont occupés, et personne n’aime être dérangé durant son travail en plein milieu de sa journée.
Oubliez donc votre pitch centré sur vos services et répété des centaines de fois durant la journée à chaque appel, quelle que soit la personne à l’autre bout du fil.
Adaptez votre discours à votre interlocuteur, utilisez un langage simple et éducatif.
Mais surtout, comprenez les besoins de votre prospect, ses problèmes, ses challenges.. Car pour pouvoir aider, vous avez besoin de cette information.
On apporte ainsi une réelle valeur ajoutée au prospect qui a une raison de moins, de vous raccrocher au nez.
Selon votre secteur et la problématique du futur client, vous pourrez ainsi lui proposer un mini service, des conseils pour sortir de cette situation ou pour l’atteinte des objectifs du potentiel client.
Montez-lui qu’il n’a pas perdu son temps à vous écouter, mais surtout donnez-lui l’envie de booker un autre rendez-vous pour aller plus loin.
En Conclusion : est-ce que ça marche ?
A vous de le tester de votre côté et nous faire un retour (en commentaire).
Pour notre part, nous avons déjà eu des retours positifs, mais pour avoir un meilleur recul, on vous donne rendez-vous à dans quelques semaines pour une étude de cas où nous allons détailler l’impact de cette méthode.
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